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长篇商战小说《变局》连载，写一个小镇青年闯省城的故事。32章，一周五更，欢迎关注。

卷一·潜龙

第六章：蒙

一

「老张，你到底是怎么做到的？」

「做到什么？」

「每一个客户。你进门之前，我就没见你紧张过。不管对方是谁，大老板、小店主、采购经理，你跟谁都能聊。聊完了，单子就签了。我怎么就……」

「你怎么就记不住那些产品参数？」老张打断他。

陆衡愣了一下。他确实在想这个。这几天他背了上百种产品规格，塑料膜的厚度、螺丝的直径、包装袋的承重，背得头疼，但一见到客户就什么都说不出来。

「不是记不住。」老张说，「是你脑子里装满了你自己。参数、价格、底薪、提成，这些都是你的事。客户不关心你的事。」

「那客户关心什么？」

老张没回答。他已经推开了一扇玻璃门，门上的风铃叮当响了一声。

「老周……」里面一个光头男人从柜台后面抬起头。看见老张，整张脸都亮了。不是客气的笑，是真的高兴，像等了一个上午的人终于来了。「你可算来了。我女儿考上二中了……」然后他看见了老张身后的陆衡。「新来的？」

「嗯。小陆。」

「坐。都坐。」男人从柜台下面摸出两个玻璃杯，拎起角落里的热水壶。倒茶的时候手有点抖。不是年纪大，是激动。「我跟你讲，我闺女这次考了全校第四十名，四十一中的第四十名，你知不知道那是什么概念？能进二中实验班了。」

老张接过茶杯，吹了吹茶叶。喝了一口。

「你那批螺丝。」他说。

「螺丝？什么螺丝？」

「上个月你说要的那批不锈钢螺丝。我给你留着。」老张语气淡淡的，像在说一件顺便的事，「比市面上便宜五分。」

光头老板愣了一下。然后一拍脑袋。「对对对，你不说我都忘了。多少？」

「两千套。够你用三个月。」老张放下杯子。「另外，上次你说螺丝容易生锈。我给你换了一款。304 的，比 201 的贵两分，但防锈。你自己看看。」

「不用看。」老板把手一挥。「你说行就行。」

老张站起来。他在这家店里待了二十分钟。没有一句推销。没有一份报价表。但他走出来的时候，口袋里多了一张订单。

陆衡跟在后面，嘴巴张了好几次，不知道该先问什么。最后问了一句。「你们聊了二十分钟，只有最后三句是生意。」

老张头也不回。「前面十七句不是？」

「前面十七句是在聊他女儿。」

「那也是生意。」

陆衡站住了。老张走出去三四步，发现后面没人跟，回头看了他一眼。「走不走？」

「老张。」陆衡追上去，「你再跟我说一遍。那个老板的女儿考上二中，跟他买螺丝有什么关系？」

老张停下来。转过身，看着陆衡。不是不耐烦的表情，是那种「这还用问吗」的表情。

「他女儿考上二中，是他这辈子最骄傲的事。他来江城二十年，开了这家店，攒够了钱，把孩子送进了好学校。这件事比他的生意重要。比螺丝重要。比我卖给他的价格重要。」老张把帽子往下拉了拉。「你现在告诉我，他为什么买我的螺丝？」

陆衡没说话。他还在想。

「因为在他最骄傲的时刻，是我在听。」老张说。「不是李经理，不是王老板，不是别的供货商，是我。一个跟他做了五年生意的老头子。你要是连他女儿叫什么名字都不知道，你比他便宜一毛，他也未必跟你进货。」

陆衡拿出笔记本。翻开。写。

老张看了一眼他写字的样子。嘴角动了一下，不像笑，像想起了什么很久以前的事。

二

接下来两周，陆衡的笔记本写满了。

不是产品参数，那些他早就背熟了。他记的是另一种东西。张老板女儿在二中实验班。李经理新买了房子，装修找了个不靠谱的包工头，一提这事就来气。王姐喜欢喝花茶，玫瑰味的，超市里九块九一包的那种。赵总每周三要去医院做理疗，腰不好，不能久坐，谈事情要找那种硬靠背的椅子。

老张从来不主动教他这些。但如果陆衡问，「王姐今天好像心情不好」，老张会说，「她儿子在学校跟人打架了。周一的事。你到周四才发现。」然后就没了。剩下的让陆衡自己想去。

第一次跟老张去连锁超市见采购经理的时候，陆衡提前二十分钟就到了，比老张说的「提前半小时」晚了十分钟。他推门进会议室，看到老张已经在里面了。窗帘拉了一半，阳光刚好落在桌面上。椅子摆得整整齐齐，每把椅子前面放了一杯水。不是纸杯，是玻璃杯。桌上摊着一张手写的供货对比表，字歪歪扭扭，但数字一清二楚，价格、规格、交期、售后响应时间。

「你什么时候到的？」陆衡小声问。

「比你早十五分钟。」老张坐在角落里，帽子扣在脸上，像睡着了。

采购经理进来的时候三十八岁，戴一副金丝眼镜，表情冷淡。是那种一天见十个供货商、每个都是「最优惠」「质量最好」「服务最周到」之后磨出来的冷淡。他坐下，拿起那张手写的对比表，看了一眼。又看了一眼。

「你这个字。」他说。

「对不住，手写的。」老张把帽子摘下来，「不会用电脑。」

采购经理又看了三分钟。然后抬头。「合同带了？」

陆衡在旁边站着，一句台词都没有。但他把整个过程看进去了。老张从头到尾没说一句「我们的产品质量好」「我们的价格有优势」「我们的服务很到位」。他就坐在那里，安安静静的。桌上那张手写的纸替他说话了。

签完合同出来，陆衡问。「那个对比表，那些数字都是真的？」

「哪有不真的数字。」老张把帽子扣回头上。

「我是问，」陆衡想了想措辞，「我们每一项都刚好只比同行好一点点，价格便宜一厘，交期早半天，售后响应快一小时，这个差距太小了，有意义吗？」

老张站住了。这次他没说「你自己想」。

「你刚才注意没有，那个经理看表的时候，先看的第一列是什么？」

陆衡想了想。「价格？」

「售后响应时间。」老张说，「他上一个供货商，出了问题三天找不到人。他怕的不是贵一厘，是出了事没人管。」他把帽子往下拽了拽。「你做功课的时候，不是在算自己能赢多少，是在算对手让客户疼的地方在哪。找到了，你只用在那一点上多给一点点就够了。剩下的都是浪费。」

陆衡在笔记本上写。不是赢全部，是赢那个最痛的点。

晚上回到出租屋，他躺在那张铁架床上，盯着天花板。窗外那堵墙还是那堵墙。但他忽然觉得今天这堵墙好像矮了那么一点点。不是高度变了，是他抬头看的角度变了。以前他是仰头看，觉得这堵墙高不可攀。现在他是平着看，它在前面，但路也在前面。

三

第三个客户是一个拖了大半年款的老客户。周德厚在晨会上提过一次。「老城区那个陈德胜，六万多块，半年了。谁去？」会议室里没有人接话。最后是老张站起来，说，「我去看看。」

陆衡跟着去了。

陈德胜的铺子在老城区的一条老街尽头，卖日用杂货。门面小，货架挤，老板娘坐在门口择菜，看见老张来了，放下手里的豆角，站起来，嘴巴张了一下，又合上了。不是不认识，是不知道怎么开口。

老张没提欠款。他从随身的布袋里摸出一个纸盒，放在柜台上。

「上次你说胃不好。这个，养胃的。我自己在喝，还行。」

陈德胜从货架后面走出来。五十多岁，头发花白，背有点驼。他拿起那个纸盒看了一眼，放下。然后拿手背在眼睛上蹭了一下。动作很快，像在赶一只苍蝇。

「老张。」他说。

「不急。」老张从口袋里摸出那个皱巴巴的烟盒，看了陆衡一眼，又放回去。「我就是顺路过来看看。」

陈德胜转身走进后面的小仓库。过了几分钟，他出来的时候手里拿着一张支票。

「欠太久了。」他说，声音有点哑。「对不住。这半年，家里事多。老婆动了个手术，我一直在医院跑。铺子都是她弟弟在看着。」

老张接过支票。没点数。直接揣进口袋。

「嫂子现在怎么样了？」

「好了。上个月出的院。」

「那就好。」

老张拍了拍他的肩膀。然后转身走了。

走出那条巷子，陆衡终于忍不住了。

「你怎么知道他老婆生病？」

「上次来的时候，」老张停了一下，「他那天说话声音比平时大。」

陆衡瞪大了眼睛。「就凭声音大？」

「他平时说话不大。」老张说，「这个人，你跟他认识三年就知道了，他声音大的时候不是在冲你吼，是在冲他自己吼。那天的声音比平时高了半格，我就知道他心里有事。」

陆衡忽然想起那个下午，马老板在他面前摔门的时候。隔着门他听到里面打电话的声音，从吼变成叹气。他当时只是听到了，但没有像老张这样「听懂」。听到和听懂之间，隔着一个字，「看」。不是用眼睛看，是看了三年。

他低头看了看自己的笔记本。上面记满了各种细节，但他意识到自己只是记住了，还没有「看懂」。

「老张。」他说。

「嗯。」

「你是怎么学会的？」

老张站住了。他们正走在一条人行道上，两边是梧桐树。秋天的梧桐叶开始变黄了，落了几片在地上，踩上去咯吱咯吱响。老张看着前面的路，走慢了一些。

「我二十年前刚做这行的时候，」他说，「以为做生意就是拼价格。你便宜一毛，他就找你进货。后来发现不是，你便宜一毛，过两天别人便宜两毛。你永远便宜不过别人。」

他停下来。从地上捡起一片梧桐叶，在手里转了转。

「后来有一次，一个老客户突然不从我这里进货了。我降价，没用。我送礼，没用。我打电话，人家不接。我就想，我做错什么了？想了很久想不出来。后来有一天在菜市场碰到他老婆，才知道他女儿生病住院了，他根本没心思做生意。」

他把梧桐叶丢到地上。叶子落回原处，像从来没被捡起来过。

「我就买了点水果，去医院看他女儿。从那天起，他跟我的合作没有断过，到现在二十年了。」

「为什么？」

「因为他需要一个人把他当人看的时候，我去了。」老张转头看着陆衡，「不是因为我去看了他女儿，是因为我是在他不想做生意的时候去的。那时候他需要的不是一个供货商，是有人告诉他，你不是一个订单。」

陆衡没有记笔记。他知道这句话不用记，忘不掉。

四

周五下午，老张带陆衡去了他家。

老城区的旧楼，一楼，带个小院子。院子里一堆乱七八糟的东西，几盆快枯死的花，一辆锈了链条的自行车，角落里的纸箱子码了三层。但院子里有一棵桂花树。不是什么名贵的品种，树干歪了，枝条也乱，但花开了。不是那种浓得呛人的香，是淡淡的，被风一吹就散，你一不留神就忘了，然后又一阵风吹来，你又闻到了。

老张搬了两把折叠椅出来。一把是好的，一把是破的，坐垫裂了道口子，露出发黄的棉絮。他自己坐上那把破的，把好的留给陆衡。

「别嫌弃。」他拎起一个搪瓷杯，倒上茶。杯子不是什么好杯子，杯身上印着「XX 饲料」的字样，看着像参加展销会免费拿的纪念品。

陆衡没嫌弃。他双手捧着那个杯子，茶有点烫手。他没放下。

「老张。」他说。「我有个问题想问你。」

「说。」

「你为什么对我这么好？」

老张端着茶杯的手停了一下。不是被问住了，是没想到这个问题来得这么快。

「我要是说，你像一个人。」他把杯子举到嘴边，没喝，又放下来，「你觉得假。」

「谁？」

「我儿子。」老张说得很平，像在说今天的天气。「不是说他跟你像。是说，他要是在的话，差不多跟你一样大。」

院子里忽然静了。桂花树的叶子在风里晃了一下。一只麻雀落在墙头上，歪着脑袋看了看院子里的两个人，又飞走了。

陆衡不知道该说什么。他张了张嘴，最后只说了两个字。「老张……」

「别。」老张摆了一下手。不是拒绝，是「没关系，不用安慰我」。「很多年前的事了。不提了。」他喝了一口茶，把搪瓷杯放在膝盖上，两只手捂着。杯子里的热气往上升，模糊了一下他的脸。

「你刚才问，为什么对你好。」他说，「其实不是对你好。是看到你，在那家面馆里，一碗两块钱的面搅了半个小时，我就知道你跟我一样。不是笨，是拧。拧的人，没人拉一把，他会把自己拧断。」

陆衡低头看着自己手上的杯子。那个饲料广告缺了一个角，露出铁皮的原色。「拧」，父亲也说过他拧。小时候练字，一个字写不好就反复写，写到纸戳破了还在写。母亲说差不多就行了。父亲没说话，在旁边站了一会儿，回书房拿了一张新的纸放他面前。

「老张。」他抬起头，「你到底想教我什么？」

老张把杯子放在地上。两只手搭在膝盖上，看着院子里那棵桂花树。花香又飘过来，比刚才浓了一点。

「我不教三样东西。」他伸出三根手指。

「第一，不教怎么拍马屁。那个不用学，谁都会。学了就没朋友。」他收起一根。

「第二，不教怎么骗人。骗一次尝到甜头，你会骗第二次，第三次，最后把自己骗进去。」他收起第二根。只剩一根手指。

「第三，不教怎么快速赚钱。赚钱快的事都不长。」

「那你教我什么？」

老张看着他。那根手指没有收回去。它指的不是天花板，不是天空，不是任何高处的东西。它指着地面。指着这间破院子，这几盆快枯死的花，这棵歪歪扭扭的桂花树。

「教你做人。」他说。

他停了一下。

「人做好了，什么都会了。人做不好，赚的钱是灾，学的术是害，认的人是债。」

陆衡把这句话在心里重复了三遍。人做好了，什么都会了。人做不好，赚的钱是灾，学的术是害，认的人是债。他没说话。拿起搪瓷杯，喝了一口茶。茶泡得太浓，有点苦。但他没放下杯子。他捧着那个缺了角的杯子，坐在桂花的香气里，听院子外面不知道哪家传来的收音机声。评弹的调子，咿咿呀呀的，听不懂唱什么，但听着安心。

五

这是「蒙」。

蒙卦讲的是教与学。但蒙卦的教，不是老师追着学生教。是学生来了，老师才开口。「匪我求童蒙，童蒙求我」，不是我求着教你，是你来求，我才教。学的人主动了，教的人才有用。

觉悟这件事，没人能替你。父亲在《易经》蒙卦旁边写过一行字，红笔框出来：「童蒙求我，非我求童蒙。」

六

第二周快结束的时候，老张给了陆衡一个客户。

「鑫源食品。老板姓刘，四十多岁。人老实，不难。你自己去。」他把一张写着地址的纸条放在陆衡桌上，「不用我跟着。」

陆衡接过纸条。上面只有两行字，地址，和四个字。「先问再卖。」

他提前四十分钟到了。坐在鑫源食品对面的一家早餐店里，把准备的资料在脑子里过了三遍。产品参数、价格对比、交期优势，背得比九九乘法表还熟。然后他深吸一口气，站起来，穿过马路，推开那扇玻璃门。

前台没人。一条走廊通向里面，两边是货架，堆满了饼干、糖果、膨化食品的包装箱。走廊尽头是一间办公室，门半掩着。陆衡敲了两下门框。

「进来。」一个声音从里面传出来。不冷不热，是那种「有事说事，别耽误我时间」的语气。

办公室不大。一张办公桌占了一半，桌上堆满了文件、样品、半盒没吃完的饼干。一个胖胖的中年男人坐在桌子后面，眼镜滑到鼻尖上，抬头看了一眼陆衡，又低头继续看手里的表格。

「哪位？」语气还是客气，但不热情。是那种每天被推销员轰炸过几十遍之后练出来的客气，你说话他听，你说完了他说考虑，然后你再也打不通他的电话。

陆衡把名片递过去。刘老板接过来看了一眼。「鸿运贸易，没听说过。」

「我们是做日用百货供应的。五金、包装、食品原料，都做。公司不大，但做了十六年了。」他停了一下。想说产品优势，然后脑子里忽然冒出老张那句话。先问再卖。

「刘总。」他把准备了一晚上的产品介绍全部压回去。「我想问您一个问题。你们现在用的供货商，有没有什么让您头疼的地方？」

刘老板从表格上抬起眼睛。看了他三秒钟。不是打量，是确认。确认这个年轻人不是在背稿子，是真的想问。

「头疼的地方。」他靠在椅背上，摘了眼镜揉了揉鼻梁，「那可多了。比如，供货不准时。说好周三到的货，周五才来。周末催都没人理你。再比如，价格忽高忽低。上个月跟你说涨价百分之五，这个月又说原材料涨了，再涨百分之三。你都不知道下个月会变成什么样。」

他越说越起劲，声音也比刚才大了几分。说到最后手都在空中比划了。不是在抱怨，是在找人倾诉。说明这个问题压在他心里很久了，但没有人来问他。

陆衡从包里拿出一个笔记本，手写的，翻开来放在桌上。

「刘总，我整理了几个建议。不一定对，您看看。」

刘老板低头看了一眼。然后他拿起那份手写的分析。不是打印的精美 ppt，是歪歪扭扭的钢笔字。上面的内容很简洁。刘总需求一，交货准时率问题（建议方案：我们每周固定配送，不按单走，提前备货）。刘总需求二，价格波动问题（建议方案：季度定价，涨跌提前两周告知）。刘总需求三，售后响应（建议方案：有问题保证当天回电话，不超过二十四小时）。字写得整齐，不是好看，是认真。

刘老板把那张纸放下。又拿起来。又放下。

「你这孩子。」他说，「跟别的不一样。」

然后他笑了。不是客气的笑，是一个被一堆推销员轰炸了半年之后突然遇到一个愿意听他说话的人的那种笑。

接下来他们聊了将近两个小时。刘老板从供货商吐槽到行业乱象，从行业乱象吐槽到自己年轻时创业的糗事。陆衡中间只插了几句话，大部分时间是在听。在记。在本子上记的不是刘老板说的内容，是刘老板说话的样子。什么时候声音抬高了，什么时候嗓子有点干喝了口水，什么时候说到一半突然停了。停的那一下，他没说但陆衡记下来了。他女儿在这家公司做财务，父女俩上个月吵了一架。

这两个小时里，陆衡没有一句话是在「说服」刘老板。他在「听」。听一个做食品批发做了十五年的人，跟他说这个行业有多难。

临走的时候，刘老板送他到门口。

「你那个方案，我再看看。过几天给你答复。」

「好。不急。您慢慢看。」

陆衡走出鑫源大门的时候，下午的太阳斜在楼和楼之间，把他的影子拉得老长。他站在门口吸了一口气。空气里是饼干和糖粉的甜腻味。不好闻。但这是他来江城之后第一次觉得，自己的呼吸里有东西了。

不是空气里的甜腻味。是他现在能跟一个陌生人面对面坐两个小时，从无到有，建立一次对话。他做到了。不是靠产品参数，不是靠价格优惠，是靠先把对方当成人。一个做食品做了十五年、跟女儿吵了架还不知道怎么修复关系的中年人。一个除了「刘总」这两个字之外还有很多别的身份的人。

他拿出手机，那块老诺基亚，按键上的漆已经磨掉了一半。他用拼音打了一会儿，删了重打。最后发出一条短信。

「老张，刘老板说会考虑。谢谢。」

过了三分钟，手机震了一下。

「他说的是’会考虑’，不是’你不错’。你不会听人话。」

陆衡看着手机屏幕。然后他笑了。

不是微笑，是真的笑了。嘴角咧开的那种。他自己都吓了一跳，不是因为这个短信好笑，而是他发现自己在笑。来江城之后他第一次认真地看了看自己。站在这里，站在一个刚认识不到两个小时的客户的公司门口，在等一条短信，在笑。他想起了青河镇的父亲。想起父亲在菜市场跟卖豆腐的老头聊了半个小时，聊的不是豆腐，是老头的丈母娘摔了腿、是隔壁家的孩子考上了中专。老头不收他钱，他把钱压在豆腐摊子上跑了。

父亲也是这样的人。不是好相处的人，他不爱说话，但他跟人说话的每一句，都是真的。

他之前一直以为父亲的沉默是冷。现在才有点明白。那不是冷。是知道了说什么都不如做什么。

他迈开步子往公交站走。经过一家打印店的时候，他站住了。玻璃窗上贴着一张海报，上面印着四个字。「诚信共赢」。字印得端端正正，电脑体，工整但没温度。

他忽然想起父亲在《易经》蒙卦旁边写的字。父亲在那一页写了很多，但最醒目的是用红笔框出来的一行：「童蒙求我，非我求童蒙。」旁边有两行铅笔字，很淡，像写给自己看的，不是写给别人的。「不是我追着学生教。是学生来找我，我才教。学的人主动了，教的人才有用。」

他以前不明白。心想老师不就是教学生的吗，等着学生来问那还叫什么老师？现在蹲在路边等公交的时候，他忽然明白了。他想起老张，老张从来没有追着教他任何东西。老张只是在他搅烂一碗面的时候说了一句「面是拿来吃的，不是拿来搅的」。老张只是在他念叨「参数太难记」的时候说了一句「客户不关心你的事」。老张只是丢给他一个地址和四个字，「先问再卖」。

剩下的，每一个案例、每一句话、每一个道理，都是他自己问出来的。

「匪我求童蒙，童蒙求我。」不是书上的一句话了。是他膝盖上的泥、是端在手里的搪瓷杯、是鑫源食品门口冲他笑的刘老板。

公交来了。他上车。后排靠窗的老位置，窗外街景一帧一帧往后退。他靠着玻璃，拿出笔记本，翻到最新一页。上面还是老张写的那个地址和刘老板的名字。他在旁边加了一行字，自己写的。

「第一天独立拜访。刘老板说’会考虑’。老张说’你不会听人话’。我不知道他们谁说的是真话。但今天，我觉得自己可以干这一行。」

写完之后他停了一下。然后在下面又加了一行。很小的字，像怕被人看见。

「爸，我今天好像听懂了一句你说过的话。」

天色暗下来了。公交穿过一条隧道，隧道尽头是江城的另一个区。灯火亮了起来，黄色的、白色的、红色的，千千万万，像一张铺开的电路板。这座城市的每一盏灯都连着一个摊位、一个公司、一个家庭、一个像陆衡一样的年轻人。他们有的正在成功，有的正在失败，有的正在迷茫，但他们都在路上。

陆衡收好笔记本。把戒指在手指上转了一圈。

不是焦虑。不是紧张。是确认。

📖 【易经注脚】

本章卦象 ▸ 第一卷·潜龙 / 对应卦爻：初九→九二过渡

爻辞原文：

九二，见龙在田，利见大人。

——《易经·乾卦》

文言传曰：

龙德而正中者也。庸言之信，庸行之谨，闲邪存其诚，善世而不伐，德博而化。

本章关联：

蒙卦讲启蒙，第一步就是打碎心里那套只装自己的死规矩。小陆总算倒空了那些死参数，开始装得下客户的悲欢与痛点。从破除自我桎梏到包容世间冷暖，这心智一旦转过来，眼前的那堵高墙自然也就矮了。

龙变六爻 · 当前进度：

▲ 初九「潜龙勿用」 → ⟶ 九二「见龙在田」 → 九三「终日乾乾」 → 九四「或跃在渊」 → 九五「飞龙在天」 → 上九「亢龙有悔」

《变局》全书以乾卦六爻为隐性主线，每一个阶段对应一种处境、一种抉择。关注连载，走完这条龙变之路。