第十三章：见龙

本文在公众号发布时配有作者朗读音频，本页以文字呈现。

乾卦·九二：见龙在田，利见大人。

第二卷 · 见龙

一

创业第三十三天。方圆在行军床上数钱。

说是数钱，数的是还剩多少。他把两张百元钞和一把零钱摊在被子上，一张一张地理平，像在给它们办告别仪式。陆衡从卧室出来的时候，看见他蹲在床边，屁股撅着，脸快贴到那些钱上了。

「多少？」陆衡问。

「一千一百二十六。」方圆头也不抬。「加上你抽屉里那三百，一千四百二十六。」

「房租下礼拜交。」

「我知道。一千二。交完剩二百二十六。」

「电费。」

「电费上个月欠着呢。阿姨说了，再不交她拉闸。」

「水费。」

「水费……」方圆把最后一张十块理平，放在那一摞顶上，然后整个人往后一倒，躺在行军床上。床发出一声惨叫。弹簧松了，每一根都在抗议。「水费算了吧。咱们不洗澡了。」

陆衡没笑。笑不出来。创业第三十三天，三个老客户的单子加起来一万二，提成到手不到四千。两个人吃住都在办公室，每个月光活着就要两千。账上的钱撑不过下个月。

他走到窗前。窗外早已不是荷花巷那堵墙，换成了城中村的天际线。低矮的楼房、交错的电线、远处高架桥上流动的车灯。比那堵墙开阔，但开阔不等于好过。开阔意味着你看清了自己的处境有多大。

他低头看了一眼左手无名指的戒指。划痕还在。他没有转。第三十三天了，他越来越少转它。确认还是要确认的，只是方式变了。以前靠转戒指确认自己在。现在靠做事。

方圆在身后说：「老陆，要不我先去找个兼职？送外卖。一单五块。一天跑三十单，一百五。一个月四千五。够撑的。」

「你送外卖，谁跑客户？」

「你跑啊。」

「我一个人跑不过来。鑫源那个刘老板下周要复订，得有人盯发货。恒发黄经理那边在谈季度合同，得有人做方案。顺通李姐……」

「行行行。」方圆翻了个身，面对墙壁。「我就是说说。」

办公室里安静了。楼下有人在吵架。城中村的早晨永远有人在吵架，为车位、为垃圾、为谁家的狗叫了一夜。吵架声混着早点摊的油烟味，从窗缝里钻进来。

陆衡坐到那张腿短了一截的桌子前。桌底垫着三本电话黄页，最上面那本是2007年的。他打开笔记本电脑。二手的，风扇响得像拖拉机。屏幕上是一份报价表，光标在”EPE珍珠棉0.3mm”那行闪。

他盯着光标看了一会儿。然后关掉报价表，新建了一个文档。

在文档顶部打了一行字：「还能撑多久？」

下面列：

• 现金：1426

• 月支出：房租1200+吃饭900+水电200=2300

• 月收入：老客户复订约4000

• 差额：+1700

一个月剩一千七。听起来能活。但账不能只这么算。

• 如果有一个客户断订：-1500

• 如果方圆去送外卖不跑客户：新客户开发停滞

• 如果下个月再没有新客户：第三个月开始吃老本

他在「吃老本」三个字下面画了一道线。

然后他在下面又写了一行：「需要一个大客户。一个顶三个那种。」

他盯着这行字看了很久。大客户。他在鸿运的时候接过最大的客户，嘉和连锁超市。十二万的首单。但那是在鸿运的平台上。现在他是衡圆商贸，一个城中村四楼的皮包公司。谁会把大单子给一个注册资金三万、办公地点在居民楼里的小公司？

他关掉文档。把电脑合上。

方圆已经不说话了，大概睡着了。他总是这样，焦虑的时候说着说着就睡着，像一台过载之后自动关机的机器。陆衡有时候羡慕他。方圆能睡，说明他身体里有一根弦没断。陆衡自己的那根弦，从创业第一天就没松过。

他拿起父亲的《易经》。翻到乾卦。

九二：见龙在田，利见大人。

旁边父亲的批注：「见，现也。龙出潜离隐，见于地上。大人者，在上位之人。利于见之，以求进也。」

下面一行铅笔字，更淡：「出潜不易。见了天日，才知道天有多大。但天大不是让你怕的，是让你知道往哪儿飞。小陆，出了洞，别回头。龙回头，就不是龙了。」

陆衡把书合上。

出潜不易。他现在就是那条刚出洞的龙。见了天日，才知道天有多大。但天大不是让他怕的，是让他知道往哪儿飞。

问题是，往哪儿飞？

手机响了。

二

是一个陌生号码。江城的座机。

陆衡看了一眼方圆。还在睡。他拿起手机，走到窗边接了。

「喂？」

「是陆衡陆总吗？」一个中年男人的声音，不紧不慢的，带着一点省城口音。

「我是。您哪位？」

「我是嘉和连锁超市的，姓吴。吴德山。」

陆衡握手机的手紧了一下。

嘉和。吴德山。以前在鸿运，他接过嘉和的线，首批订单十二万，三年合同。那个吴经理，在省城采购圈里是有名的人。难搞，但认人。陆衡跟他在省城见过一面，谈了两个小时，没给回扣，没压价，给他看的是一份手写的供货对比表。

那份对比表是老张教的。老张不会用电脑，字歪歪扭扭，但数字一清二楚。吴经理当时看了三分钟，说了一句：「合同带了？」

后来陆衡被孙磊陷害，离开了鸿运。嘉和的线交回去了。他以为这条线断了。

「吴经理。」陆衡说。「好久不见。」

「是好久。」吴德山的声音里没有寒暄。他不是寒暄的人。「我听说你从鸿运出来了。自己做了？」

「是。衡圆商贸。」

「衡圆。」吴德山把这个名字嚼了一下。「做什么品类？」

「日用百货供应。包装膜、一次性餐盒、塑料袋、清洁用品，跟以前一样。」

「以前的平台是鸿运。现在是衡圆。」吴德山顿了一下。「我直说。我找你，不是找衡圆。我找的是你这个人。上次你给我看的那张对比表，我到现在还记得。别人给我看的是PPT，你给我看的是手写的。别小看这件事。能手写的人，说明他真懂。」

陆衡没说话。他在听。

「我们嘉和下季度有一批新的采购计划。包装耗材这一块，量不小。你有没有兴趣来省城聊聊？」

「有。」陆衡说。一个字。他没有多说。他知道吴德山这种人，你说多了他嫌你啰嗦，你说少了他自己会往下讲。

「下周三。上午十点。省城嘉和总部。你知道地址。」

「知道。」

「带方案来。别带PPT。带你能手写的东西。」

电话挂了。

陆衡把手机放在窗台上。他的手有一点抖。紧张算不上，那是溺水的人忽然摸到一块浮木时的抖。但他马上按住了自己。浮木不一定是浮木。也可能是一根缠着水草的烂木头。

他转身。方圆不知道什么时候醒了，坐在行军床上看着他。

「谁的电话？」

「嘉和。吴德山。」

方圆的眼睛亮了。「嘉和？那个……十二万的嘉和？」

「他要我下周三去省城。」

方圆从床上弹起来，行军床又惨叫了一声。「我靠！老陆！」他冲过来要拍陆衡的肩膀。

陆衡躲开了。

「别急。」他说。

「怎么别急？大客户啊！」

「大客户也是大坑。」陆衡坐回桌前，打开电脑。「吴德山找我，是因为上次那张对比表。但上次我是鸿运的业务员。鸿运做了十六年，有仓库、有车队、有供应链。现在我是衡圆。注册资金三万，办公室在城中村四楼，没有仓库，没有车队，供应链全是临时的。吴德山来了，我拿什么给他？」

方圆愣了一下。他没想过这个。

「那……不去了？」

「去。但不是去签合同。是去看。」

「看什么？」

「看他到底要什么。他找我，不是找衡圆，是找我这个人。但人是人，生意是生意。他最后签不签，不取决于我是谁，取决于我能给他什么。我得先搞清楚，他要的那个东西，我有没有。」

方圆看着他。看了三秒钟。然后慢慢坐回行军床上。

「老陆，」他说，「你变了。」

「哪儿变了？」

「以前你想的是’怎么签到’。现在你想的是’我有没有资格签’。」

陆衡没接话。他低头看着电脑屏幕，那份报价表又亮了起来。EPE珍珠棉0.3mm。价格、规格、交期。每一个数字都是真的。但真的不够。吴德山要的不只是真的，他要的是「刚好够用」。

他拿起笔。在笔记本上写了一行字，和三十三天前在鸿运的工位上写的差不多，但这回多了一行：

「目标：下周三之前，搞清楚嘉和下季度的采购清单。然后，对每一个品类，手写一份对比表。不是跟我们以前的比，是跟吴德山现在用的供货商比。赢那个最痛的点。」

他停了一下。然后补了一行。

「老张教的。」

三

这是「见龙在田」。

龙出潜了。见了天日。但出潜不是终点，是另一种难的起点。潜的时候，难是「没人看见你」。见了之后，难是「所有人都在看你，你能不能接住」。

九二：见龙在田，利见大人。利见大人，不是说你会遇到贵人，是说你要去见那个能让你飞的人。但见之前，先问自己：我有什么是他需要的？

父亲在批注里写过：「出了洞，别回头。龙回头，就不是龙了。」但父亲没说的是，出了洞，也别急着飞。先看看天。看清了天，才知道往哪儿飞。

陆衡现在在看天。

四

接下来三天，陆衡做了三件事。

第一件，查嘉和。他用那台二手电脑，在网吧里泡了两个下午，把嘉和连锁超市过去三年的公开信息翻了一遍。门店数、扩张速度、主打品类、采购模式。他发现嘉和正在从「高端精品」转向「社区平价」。这个转型意味着包装耗材的用量会暴增，但价格压力也会暴增。他们要的不是最好的货，是最便宜的、刚好够用的货。

第二件，查吴德山。他问了老张。老张跟省城采购圈的人打过多年交道，知道吴德山的底细。老张在电话里说：「吴德山这个人，不贪。但他认两样东西，一是真，二是准。你跟他玩虚的，他一眼看穿。你给他准的，他记住你。他这辈子最恨的不是贵，是不准。」

「什么叫不准？」

「说周三到货，周五才到。说厚度六丝，实际五丝半。说售后二十四小时响应，结果三天找不到人。」老张顿了一下。「不准就是不信。信没了，生意就没了。」

陆衡把这句话记在笔记本上。

第三件，做对比表。他用了整整两天，手写。不是跟鸿运的供货商比，是跟吴德山现在用的供货商比。他通过老张的关系，侧面打听到了吴德山现在的供货商是谁、价格多少、交期多长、售后响应多快。然后他一项一项地比。

他比不过价格。他的成本比大供货商高，他没有规模效应。但他发现了一个「最痛的点」：吴德山现在的供货商，售后响应时间是四十八小时。而嘉和的门店遍布全省，任何一家店出了包装问题，四十八小时意味着两天的营业损失。如果他能做到二十四小时，甚至十二小时，他就在这一点上赢了。

赢那个最痛的点。不是赢全部。

他把对比表写完的时候，是周二凌晨三点。方圆早睡了。办公室里只有电脑风扇的嗡嗡声和楼下偶尔传来的狗叫。

他看着那张手写的对比表。字不好看，他的字从来不好看，但每一行数字都准。他学的是老张。老张的字也歪歪扭扭，但数字一清二楚。

他把表放进包里。然后翻开父亲的《易经》。

见龙在田，利见大人。

旁边父亲的铅笔字：「出了洞，别回头。龙回头，就不是龙了。」

他在下面，用钢笔写了一行新的字。蓝色墨水，和父亲用的颜色一样：

「爸，我出洞了。天很大。但我看见往哪儿飞了。」

他合上书。关灯。躺下。

明天去省城。

【易经注脚】

本章卦象 | 第二卷·见龙 / 对应卦爻：九二·见龙在田

爻辞原文：

九二，见龙在田，利见大人。——《易经·乾卦》

文言传曰：

见龙在田，时舍也。见龙在田，天下文明。

本章关联：

龙刚探出头，乍见天日最容易心浮气躁。陆衡接到这通电话，算是应了“利见大人”的机锋，难得的是他没急着腾云，反而低头看清了自己还踩在泥田里。见着大人物固然是好事，可能不能接住这阵东风，全看他这双沾着泥的脚，能不能踩实了往前走。

龙变六爻 · 当前进度：

初九「潜龙勿用」 —— 【九二「见龙在田」】 —— 九三「终日乾乾」 —— 九四「或跃在渊」 —— 九五「飞龙在天」 —— 上九「亢龙有悔」

《变局》全书以乾卦六爻为隐性主线，每一个阶段对应一种处境、一种抉择。关注连载，走完这条龙变之路。

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